Формирование ассортимента и выкладка чая в различных магазинах

Международная и российская классификация чая не совсем идентичны. Запутаться в многообразии, предлагаемом на рынок производителями напитка просто. Попробуем разобраться в хитросплетениях классификации чаев и правил их представления покупателю.

Виды и сорта напитка

Чай классифицируется по нескольким параметрам. По качественным показателям в международном сообществе выделяют сорта: Букет, Высший, I, II, III. Чай производят:

• пакетированным (плиточным, кирпичным) или рассыпным;
• листовым (байховым черным и байховым зеленым), прессованным (содержащим листья вместе с побегами), в виде гранул (по ГОСТу 32573 – 2013);
• отдельно выделяют низкосортные чаи (высевки и чайная крошка).

Кроме описанного деления, согласно технического регламента, выделяют продукт:

• чистый;
• с добавками;
• чистый растворимый;
• растворимый с добавками;
• жидкий чистый концентрат;
• жидкий концентрат+добавки.
• jтдельно выделяют фруктовые чаи.

По степени ферментации выделяют:

1. Ферментированные чаи с окислением листа до 45% (черный чай).
2. Среднеферментированные чаи с окислением листа от 12 до 30% (желтый чай и красный).
3. Неферментированные с окислением листа до 12% (зеленые, а также белые чаи).

По цвету чая выделяют следующие категории:

• Черный чай, самый раскупаемый и популярный. Это полностью ферментированные чаи. Особо ценным и популярным считается Пу-эр.
• Красный вид чая имеет приятный запах и окрашивает воду при заваривании в яркий алый цвет. Этот чай содержит небольшую примесь ароматных эфирных масел. Красный чай называют красный дракон или улунг (оолонг).
• Желтый вариант чая получают из нежных чайных почек или типсов. Он светло-желтый, янтарный с нежным вкусом и ароматом. Раньше такие чаи употребляла только Императорская семья и высшие чиновники Китая.
• Белый чай считается редким и дорогим, его тоже получают исключительно из типсов. Такой чай практически не имеет цвета, аромат нежный, едва ощутимый. При приготовлении его завяливают, скручивают и на этом обработка чая заканчивается.
• Зеленый чай — это светлый напиток от светло-янтарного цвета до оттенка темного янтаря. Зеленый чай терпкий и ароматный.

Экстрагированные чаи выпускают в виде жидкого экстракта и в сухом виде (быстрорастворимые). Чай выпускают:

• без ароматизаторов;
• ароматизированным натуральными маслами (жасмин, бергамот, роза, гвоздика, могут использоваться и другие аромамасла для ароматизации напитка);
• ароматизированным веществами "идентичными натуральным" (искусственными).

По географическому признаку выделяют импортные чаи (произведенный в Китае, грузинский, чай, произрастающий на Цейлоне) и отечественные (краснодарский).

В международных кругах классификация иначе подразделяет чайную продукцию.

Цельные чаи высокого качества	Ломанные среднесортные чаи	Чаи низкого сорта
P — крупный слабо скрученный лист	Эта категория классифицируется так же, как и предыдущая, только с добавлением приписки Broken (сломанный)	S — грубоватый чай, содержащий мало кофеина и больше обычного дубильных веществ
OP — крупные листья чая, хорошо скрученные		F — мелкодисперсный чай
FOP — высококачественный чай из нежного чайного листа, появляющегося сразу после почки, хорошо скручен, содержит типсы		D — чайная крошка, образуется при сортировке чая, очень низкий сорт
GFOP — от предыдущего отличается наличием большего количества типсов		CTC — гранулированный чай. используют 1-5 листки, измельчают через специальную машинку
TGFOP — чай почти полностью состоящий из типсов		Растворимый вариант напитка, сделанный из дегидратированного заваренного чая
FTGFOP — чай, состоящий из типсов, отличается утонченным вкусом и нежным ароматом
SFTGFOP — чай с утонченным ароматом и приятным, нежным вкусом, очень дорогой

По весу и размеру упаковки тоже можно делить продукцию. Чаще всего весовой чай встречается в упаковках 100 г, 200 г, реже по 1, 3, 5 кг. Пакетированный чай выпускают по 25 пакетиков, 50 и 100 пакетиков.

Анализ рынка и правила выбора ассортимента чайной продукции

Порядка 80% российского рынка занято 5 компаниями.

Каждая компания представляет различные виды (как минимум черный и зеленый) и сорта чая. Анализ показывает, что чаще всего потребители останавливают выбор на стограммовых пачках чая.

Согласно исследованиям, покупатели приобретают 1-2 пачки чая в месяц (см. диаграмму ниже).

Выбирая ассортимент, который вы хотите положить на полки можно использовать 3 метода:

• исходя из затрат;
• ориентируясь на потребителя (спрос);
• на товар, предлагаемый конкурентами.

Самый перспективный второй способ, самый распространенный третий.

Интересно, что покупатели подозрительно относятся к низкой цене чая, ассоциируя ее с низким качеством продукции.

Анализ показывает следующую реакцию покупателей со средним достатком на цену чайной продукции:

Производители и бренды чаев

На сегодняшний день отмечаются следующие тенденции:

• рост популярности травяных чаев и ароматизированных напитков;
• переход покупателей от категории LOW к категории MODERATE, это обосновано тем, что ценовое различие незначительно, а выбор гораздо богаче.

Следующая таблица отражает производителей и марки чая по ценовым сегментам. Она поможет вам определиться с наполнением ваших прилавков в зависимости от того, кто планируется вашими основными потребителями — люди с небольшими, средними или высокими доходами. Для потребителей с низкими доходами свойственно приобретение приобретение товара низкой стоимости, средними доходами — средней стоимости, с высокими доходами — высокой и премиальной стоимости. 

Компания	Сегмент рынка по цене/торговая марка чая			Дополнительные сведения
	Низкая стоимость (LOW)	Средняя стоимость (MODERATE)	Высокая стоимость (HIGH) и (PREMIUM)
Орими Трейд	Серия Принцесс (Ява, Нури, Гита и Канди)	Тесс	Гринфилд (шесть сортов черного чая и три — зеленого)	Лидер Российского рынка
Юнилевер Русь	Беседа	Брук Бонд	Липтон	Продается в 150 странах мира
Майский чай,	Лисма	Майский чай	Куртис анд Патридж	Российский знак-2011
Akbar Brothers,		Акбар и Акбар Gold		Крупная компания, реализует от сотни наименований продукции
Ристон		Ристон		Премиум-бренд
Ахмад		Ахмад	Ахмад/Ahmad (эксклюзивная коллекция, фруктовые нпитки, черные и зеленые чаи)	До 2000 года Ахмад занимал 2 место на российском рынке, относится категория PREMIUM
Твинингс			Твинингс
Компания "Максимум подарков"			ХилТоп	Выпускается в виде подарочных наборов
MJF	Золотая чаша		Дилмах (Dilmah) Золотой Дилмах (Золотая и серебряная коллекция, один зеленый вариант чая и семнадцать фруктовых)	Фирма семейная, все виды чая собираются на плантациях этой компании
Компания "Современные чайные технологии"		Мэтр де Те	Мэтр де Те	Элитные виды чая

Специализированные торговые предприятия и отделы реализуют продукцию на развес. В таких заведениях предлагаются покупателю качественные чаи в ценовой категории: высокая цена и товары премиум класса, реже предлагается продукция среднего класса. Крупные магазины предлагают всю ценовую и качественную палитру чайных напитков. Мелкие магазины, реализующие овощи, фрукты и бакалею предлагают покупателю товары класса LOW и MODERATE.

Выбирая ассортимент для своего магазина, учтите место его расположения, размер "кошелька" большинства потребителей, их возрастную категорию. При выборе продукта для покупателя имеет значение:

1. Марка, на это ориентируется более 65% потребителей.
2. Цена товара. На этот показатель ориентируется около 50% покупателей.
3. Внешний вид упаковки учитывают примерно 48% людей, приобретающих чайную продукцию.

Для покупателей старшего поколения критерий цены выходит на первое место. Для покупателей с солидным достатком на первом месте будет марка чая и упаковка продукта.

Выкладка товара

Если вы уже реализовали кофе и кофейные напитки, наверняка, знакомились с рекомендациями для выкладки этого товара. Правила для представления чайной продукции покупателю те же. Если только задумались об открытии чайного магазинчика или отдела, предлагаем следующие рекомендации:

1. Уровень продаж зависит от места расположения продукции. Примерно 40% продаж приходится на товар, разложенный на уровне глаз покупателя. На этом уровне рекомендуется выставлять чаи средние по цене в самой ходовой упаковке, действуя по правилу "самому продаваемому чаю — лучшее место".
2. Чай рекомендуется выкладывать по ценовой категории и производителю. По правилу "товар к товару", "цена к цене".
3. Размещать чай лучше вертикальным методом, по производителю. Вверху ставят упаковки-коробки и упаковки-банки, внизу раскладывают дешевый товар, расфасованный в пакеты.
4. Использовать метод "цветового пятна". При этом помните, что реклама должна продавать продукцию, а не затенять ее. Это значит, что для увеличения продаж чай выставляется на фоне рекламной продукции производителя, привлекая яркими красками взгляд покупателя.
5. На верхних полках размещают сопутствующие товары (чашки и чайники) или дорогой продукт, новые ароматизированные сорта.

Чай должен располагаться в отделе бакалеи между кофе, какао-напитками, табачными изделиями и сладостями. Если вы обустраиваете специализированный магазин или отдел с реализацией товара на развес у вас должны быть весы, лопаточка для рассыпания чая. Сам продукт нужно хранить в герметичной таре (специальные банки и коробки), чтобы не утратить аромат и вкус напитка. Еще вам потребуется бумажные или бумажно-фальгированные пакеты для реализации майной продукции.

Ассортимент чая для небольшого магазина: марки и сорта

Конкретные рекомендации при открытии магазина можно сформировать только с учетом региона, места открытия, после анализа приоритетов потребителей и конкурентов. Примерный ассортимент может выглядеть так, как указано ниже по тексту. При этом, если вы понимаете, что какой-то из чаев у вас "не пошел", нужно как можно скорее заменить его на другую марку.

Ассортимент продуктового киоска

Ассортимент киоска не может быть большим из-за слишком малых размеров помещения. В основном, это пакетированные чаи недорогих брендов и в основном это черные и зеленые чаи:

• Одна из Принцесс (Гита, Нури), пакетированный, рассыпной, черный
• Лисма (листовой, пакетированный) — черный, зеленый
• Беседа (пакетики) — черный
• Ахмад или Ристон (пакетированный, рассыпной) — черный, зеленый

Ассортимент магазина формата "У дома"

Такой магазин позволяет держать более разнообразный ассортимент, при этом, скорее всего ценовой диапазон, в котором надо предлагать товар потребителю остается либо средний, либо низкий. Примерный ассортимент чая в магазине формата "У дома" может быть следующим:

• Гринфилд в разовых пакетиках (чёрный и зелёный) и листовой
• Ахмад в разовых пакетиках и листовой (чёрный и зелёный)
• Липтон (пактеированный) — чёрный;
• Акбар (пакетированный) — чёрный
• Чай растворимый фруктовый
• Каркаде (пакетированный и рассыпной)
• Одна из Принцесс (Гита, Нури, Ява) — черный и зеленый
• Майский чай рассыпной — черный.

Не закупайте большой объем продукции. Достаточно минимальной упаковки, отгружаемой поставщиком. Это позволит быстро замерить ассортимент продукции, если какой-то товар "не пошел". И снизит потери.

Оригинал статьи тут